Що таке цільова аудиторія (ЦА) і як її визначити: приклади і методи

Цільова аудиторія

У цій статті ми поговоримо про те, як визначити цільову аудиторію свого товару або послуги. Якщо ви заробляєте на наданні послуг або продаєте товари, то з цим поняттям дуже важливо розібратись.

Адже коли ви наприклад ведете сайт чи канал на Ютубі, треба розуміти для кого ви це робите. На це питання і відповідає ЦА. Який би бізнес ви не обрали, його ефективність буде залежати від вміння працювати з ЦА.

Сьогодні дізнаєтеся:

  1. Що таке ЦА;
  2. Чому так важливо для будь-якого бізнесу визначати ЦА;
  3. Як скласти портрет свого клієнта.

Що таке цільова аудиторія

Цільова аудиторія (ЦА) – певна група людей, на яку розрахований конкретний продукт або послуга.

Людей, що входять в ЦА об’єднує якась проблема або потреба, яку і має намір вирішити пропонований товар чи послуга. Для більш точного визначення потреб групи, її ділять на сегменти за статтю, віком, фінансовим становищем, сферою діяльності і так далі.

Клієнтами компанії або покупцями товару не можуть бути всі. У кожного продукту є своя цільова аудиторія з унікальними характеристиками.

Приклад.  Цільова аудиторія жіночого фітнес-клубу може бути сформульована як «дівчата 18-30 років, які мають невеликий прибуток, які прагнуть витрачати на тренування мінімум часу (що живуть недалеко від клубу), які відвідують заняття ввечері після навчання або роботи і у вихідні».

 Цільова аудиторія повинна бути:

  1. Зацікавлена ​​в продукті. Автозапчастини не потрібні тим, у кого немає автомобіля.
  2. Здатна його придбати. Модний бутік недоречний біля гуртожитку.
  3. Сприйнятлива до маркетингового тиску. Часом прихильників одного бренду неможливо переманити на сторону іншого навіть найефективнішими прийомами маркетингу .

Навіщо визначати цільову аудиторію

Чітке визначення цільової аудиторії продукту – логічна і тому поширена вимога всіх маркетологів. Перш ніж приступати до створення реклами , потрібно якомога точніше змалювати портрет тих, кого вона повинна зацікавити.

Чим вже коло потенційних клієнтів, тим ефективніше надалі буде робота з такою цільовою аудиторією.

Важливість ЦА часто недооцінюють, проте це відправна точка будь-якої маркетингової стратегії . Навіть рибалки вибирають снасті і наживу в залежності від риби, яку вони хочуть зловити. Так і в сферах послуг та торгівлі – стратегія роботи залежить від портрета потенційного клієнта.

Знання своєї цільової аудиторії дозволяє:

  1. Підвищити лояльність – клієнти будуть повертатися і рекомендувати товар (послугу) своїм знайомим.
  2. Швидше і дешевше знаходити нових клієнтів. Витрати на рекламу значно зменшуються, коли маркетолог знає де і коли шукати покупців.
  3. Формувати пропозиції, що відповідають потребам аудиторії.

Методи визначення цільової аудиторії

Визначення ЦА починається з простого питання: «Кому потрібен мій товар (послуга)?» Відповідь на це завдання дасть тільки перший поштовх в пошуку свого потенційного клієнта . Далі, питання конкретизується, до портрету покупця додаються чіткі риси.

Приблизні питання при складанні ЦА можуть бути такими:

  • Скільки років моїм потенційним клієнтам;
  • Якої вони статі;
  • Які їхні фінансові можливості;
  • Чим вони захоплюються;
  • Які у них проблеми;
  • Про що вони мріють;
  • Який стиль їх мислення і спілкування.

Цільовий клієнт виявляється після ретельного аналізу ринку і його сегменту, в якому представлений товар.

Спочатку доводиться керуватися питаннями «хто і навіщо повинен купувати мій товар?», Але найбільшої точності можна досягти, вивчивши своїх вже наявних клієнтів (або клієнтів прямих конкурентів). Для цього маркетологи проводять різні дослідження аудиторії, спостереження і опитування постійних споживачів.

В англомовних країнах популярна теорія сегментування ЦА називається 5W, за першими літерами питань:

  1. What? (Що?). Який товар або послугу набуває покупець.
  2. Who? (Хто?). Які характеристики споживача, його стать, вік і так далі.
  3. Why? (Чому?). У чому його мотив. Це може бути вигідна ціна, зручна упаковка, унікальність товару.
  4. When? (Коли?). Коли здійснюється купівля та як часто.
  5. Where? (Де?). Клієнт здійснює покупку в магазині біля будинку, в великому гіпермаркеті або через інтернет.

Методик визначення цільової аудиторії безліч. Найчастіше застосовуються опитування, анкетування, інтерв’ю, збір статистики в інтернеті. Досвідчені маркетологи рано чи пізно виробляють власні алгоритми.

Підготовчий етап – визначення мети дослідження

Перший етап у визначенні цільової аудиторії – підготовчий. Щоб впевненіше приступати до виявлення клієнта, необхідно розібратися, в якому напрямку йти.

Перший ступінь на шляху – мета пошуку цільової аудиторії: 

  • Визначення ЦА під існуючу пропозицію (залежність від товару);
  • Вибір ЦА для введення нового товару або для розширення діяльності (залежність від ринку).

У першому випадку діє класична схема. Є товар, є покупці. Має бути складений портрет вже існуючих покупців, щоб не втратити їх і залучати нових клієнтів з тими ж характеристиками і потребами.

При цьому порядок роботи буде такий:

  1. Порівняльний конкурентний аналіз товару.
  2. Дослідження лояльних споживачів (опитування на предмет виявлення мотивації до покупки).
  3. Сегментування постійних і потенційних споживачів.
  4. Складання маркетингового плану.

У другому варіанті тільки належить створити бізнес , змінити або розширити його за рахунок нових пропозицій. Визначення ЦА йде в залежності від ринку.

Приклад.  Вже існуючий магазин іграшок планує розширити свою сферу роботи. Для цього маркетологу необхідно виявити всі можливі ЦА і вибрати з них найбільш вигідні: з найбільшим чеком, найменшими витратами, високою частотою попиту. Наприклад, наш магазин іграшок міг прийти до висновку, що варто додати до свого асортименту навчальні посібники та робочі зошити для раннього дитячого розвитку, в тому числі оптом для дитячих садків та творчих секцій.

Порядок дій при визначенні ЦА в залежності від ринку:

  1. Повне сегментування і аналіз ринку.
  2. Виділення найвигідніших сегментів.
  3. Складання докладного портрета представників обраного сегмента.
  4. Формування подальшого плану роботи з аудиторією.

Для виявлення потреб та інших особливостей вже наявних клієнтів, їм можна запропонувати анкети або участь в опитуванні.

Такі інтерв’ю обов’язково включають в себе питання:

  1. Стать, вік, соціальне і матеріальне становище, професія.
  2. Як часто відбуваються покупки.
  3. Причини вибору саме цього продукту.
  4. Звідки клієнт дізнався про товар або послугу.
  5. Загальна оцінка продукту.

Другий ступінь – поділ клієнтів на споживачів і бізнес. Не у кожного продукту кінцевий споживач – фізична особа. Продавати і надавати послуги можна також і іншому бізнесу.

У зв’язку з цим ЦА належить шукати в різних сферах:

  • B2B або бізнес для бізнесу. Найбільш стабільний сегмент. Правильно визначити цільову аудиторію споживача-бізнесу простіше, вона менше схильна до коливань в майбутньому. Всі інформація про таких клієнтів знаходиться у відкритому доступі, а значить немає необхідності в трудомістких пошуках.
  • B2C або споживчий бізнес, де кінцевий покупець – приватна особа, чиї інтереси і потреби не настільки стійкі. Коливання споживчої аудиторії можуть бути викликані змінами в політиці, моді, інноваціях. Сезонність і конкуренція теж сильно впливають на попит.

Остання третій ступінь підготовчого етапу відповідає на питання: яку необхідно вирішити задачу? Який з параметрів бізнесу потребує опрацювання?

  • Що продавати? Необхідно виявити потреби сформованої ЦА і створити на їх основі вигідну пропозицію;
  • Де? Потрібно визначити канали реклами і просування товару, які будуть найбільш ефективні для потрібної ЦА;
  • Коли? Вираз «на все свій час» актуально і для бізнесу. Рекламу для школярів марно запускати на ТБ у денний навчальний час. Лижі краще пропонувати взимку, а крем для засмаги влітку. Акції на алкогольні напої в ресторані більше затребувані ввечері п’ятниці і суботи.

Ми з’ясували, як налаштуватися на вивчення ЦА, як визначити які потребують вирішення завдання. Далі, приступимо безпосередньо до методів сегментування аудиторії.

Складання портрету клієнта

Всіх потенційних або дійсних клієнтів потрібно розділити на групи і детально їх описати. Тільки після того, як всі портрети змальовані, можна вирішувати, з ким із них краще працювати, на кого орієнтуватися.

Наприклад, у магазина комп’ютерних ігор можуть бути такі покупці:

  • Фанати, які присвячують весь вільний час комп’ютерним іграм, які скуповують всі новинки і рідкісні видання;
  • Школярі та студенти, які не мають власного доходу, які вибирають недорогі, але популярні ігри на подаровані або накопичені гроші;
  • Батьки підлітків, які не розбираються в індустрії, які купують гри в подарунок своїм дітям, орієнтуючись на відгуки і рекламу;
  • І так далі, потенційних представників ЦА може бути дуже багато.

Повний опис ЦА має містити:

  • Соціально-демографічні характеристики (стать, вік, соціальний статус);
  • Географічне положення;
  • Психографічний дані (наприклад, прагнення виділитися, утвердитися або оточити себе комфортом);
  • Хобі, захоплення і заняття у вільний час;
  • Проблеми і потреби.

Деякі маркетологи рекомендують для наочності підкріплювати словесний опис фотографією типового представника ЦА. Подібна візуалізація скорочує відстань між продавцем і покупцем.

Що робити після визначення ЦА

Цільова аудиторія визначена і максимально звужена. Прийшов час працювати над пропозиціями.

Пошук місць взаємодії з ЦА.

Для того щоб виявити «місце існування» своїх клієнтів, необхідно:

  1. Розписати типовий день покупця. При необхідності можна скласти окремі плани будніх і вихідних днів, свят. Виходячи з плану стає ясно, коли у клієнта є вільний час для імпульсивних покупок, коли він найбільш сприйнятливий до реклами, коли загострюється його попит на той чи інший товар.
  2. Розписати дії клієнта після виникнення потреби. Наприклад, зламалася пральна машина. Потенційний клієнт включає комп’ютер, заходить в інтернет і набирає в пошуковику «терміновий ремонт пральних машин в Києві». Щоб «спіймати на вудочку» цього потенційного клієнта, компанії по ремонту необхідний якісний сайт .
  3. Спробувати передбачити, що клієнт робив до виникнення потреби. Це не завжди можливо, але дуже необхідно для своєчасного пропозиції своїх послуг. Наприклад, перш ніж молода мати піде в магазин за підгузками, вона буде в пологовому будинку і в жіночій консультації – значить починати пропонувати товар можна вже звідти.

Читайте також: 

Цільова аудиторія сайту – що це, як дізнатися і залучити цільову аудиторію .

Формування пропозиції.

Говорити з потенційними клієнтами потрібно на їх мові. Наприклад, молодь більш звична до сленгу, а літні люди підсвідомо відкидають будь-які неологізми. Чоловіки мислять більш конкретно, вони вважають за краще факти, жінки схильні реагувати емоційно.

 Для складання пропозиції потрібно попередньо визначити:

  1. Потреби, «болю», проблеми потенційного клієнта.
  2. Страхи клієнта, на основі яких народжуються заперечення.
  3. Первинні і вторинні критерії вибору.
  4. Задіяні емоції.

Наприклад, нам потрібно запустити рекламу ювелірних прикрас, що продаються через інтернет. ЦА продукту – дівчата 18-30 років, що стежать за модними новинками, які вибирають виключно брендові і дорогі товари.

Вони прагнуть виглядати ефектно, справляти враження не тільки в житті, але і в соціальних мережах (активно використовують інстаграм) – основну рекламну кампанію ми будемо вести в інтернеті.

Вибір будується на основі популярності і престижності бренду. Основний страх придбати підробку або дешевку – в реченні робимо упор на знаменитостей, сертифікати та участь в міжнародних виставках моди. Акцент ставимо на захоплення, популярність, захоплення.

Відео в тему:

Поширені помилки

Щоб не допускати прикрих помилок, потрібно про них знати, і уникати цих граблів.

При визначенні цільової аудиторії новачки часто допускають такі промахи:

  1. Занадто широка ЦА. Не можна догодити всім, неможливо продавати всім. Жінки від 20 до 50 років – це занадто широко для робочої ЦА. Помилково вважати, що обмеживши ЦА, продавець втратить частину потенційних покупців. Випадкові покупки в наш час все більше відходять на задній план, тому розраховувати на них не дуже доцільно. Велике скупчення випадкових людей ніколи не дасть продавцеві стільки покупців, скільки спеціалізований ярмарок, який зібрав тільки зацікавлених громадян.
  2. Одноразовий підбір ЦА. Залежно від сфери бізнесу, його клієнти можуть бути відносно стабільною групою або, навпаки, мінливою. У будь-якому випадку дослідження ЦА і її потреб рекомендується проводити раз в 1-2 роки. Змінюються самі люди, змінюється мода, з’являються нові конкуренти – так і портрет покупця одного і того ж продукту може змінюватися з року в рік.

Бажаємо вам тільки ефективної співпраці зі своєю цільовою аудиторією!

Якщо хочете подякувати авторам - поділіться матеріалом в соцмережах

Матеріали по темі:

avatar
  Підпишіться  
Сповітити про