Що таке B2B продажі: техніка та система, відмінності від B2C

Що таке B2B продажі

Доброго дня! У цій статті ми розповімо про B2B продажі. Ви дізнаєтесь, як працює система продаж для великих компаній та бізнесів.

Сьогодні ви дізнаєтеся:

  • Що собою являють B2B продажі;
  • Які види оптових продажів бувають;
  • Як збувати і просувати продукцію на ринку оптової торгівлі .

Основна мета будь-якого бізнесу, в тому числі і вашого – отримання прибутку. Основне джерело прибутку – продажі. Основа будь-яких продажів – покупець. Саме покупець визначає той тип продажів, який здійснює компанія, бажаючи  заробити гроші .

Види продажів

На даний момент виділяють три види продажів :

  • B2C розшифровується, як Business-to-consumer і перекладається, як “бізнес для споживачів”. У B2C торгівлі важливо враховувати той момент, що споживачі роблять вибір “емоціями”, а не “розумом”. Також до особливостей “бізнесу для споживачів” відносять невеликі обсяги закупівель одним покупцем, короткий цикл продажів, низький рівень знань клієнта про продукт. B2C продажі можуть реалізовуватися як через магазинну, так і в позамагазинній формі;
  • B2G або business to government означає “бізнес для держави”. В цьому випадку клієнтом компанії стає держава. Цей напрямок продажів кардинальним чином відрізняється від двох інших. По-перше, держава – дуже вимогливий клієнт. Отримати замовлення від нього можна тільки на конкурсній основі. Для цього необхідно зареєструватися на урядовому ресурсі і подати заяву на участь в тендері . По-друге, постачальником держави може стати тільки велика компанія або компанія, яка пропонує унікальний продукт і має великий досвід продажів. По-третє, якщо ви вирішили встановити партнерські відносини з державою, ви повинні бути готові виконувати замовлення в термін, інакше на вас накладуть значні штрафні санкції;
  • B2B або Business-to-Business в перекладі з англійської означає “бізнес для бізнесу”. Покупцями на промисловому ринку є юридичні особи . В цьому випадку одні підприємства купують продукцію у інших. B2B має безліч напрямків і форм, про що ми поговоримо більш докладно.

Особливості B2B продажів

Згідно з принципами  маркетингу , головним завданням діяльності будь-якого підприємства є рішення проблем споживача. Проблеми юридичних осіб більш глобальні, тому вимагають особливого підходу.

Відмінними рисами B2B сфери є:

  • Невелика кількість покупців. Кількість юридичних осіб значно поступається числу споживачів роздрібної торгівлі;
  • Споживачі керуються раціональними мотивами при здійсненні покупки;
  • Найчастіше споживачі добре розбираються в продукті, який купують;
  • Остаточна ціна на товари для кожного конкретного замовника встановлюється в процесі переговорів;
  • Великі партії закупівель;
  • Висока вартість однієї покупки;
  • Попит рухливий і залежить від економічних умов в країні;
  • Попит не є еластичним;
  • На B2B панують прямі продажі ;
  • Рішення про покупку приймає центр закупівель, який складається з наступних учасників: вирішувач, закупник, користувач, інформатор;
  • Побудова довгих, довірчих відносин між постачальником і замовником.

Хорошим прикладом B2B бізнесу є автомобільна промисловість. У виробництві кінцевого продукту (автомобіля) задіяно дуже велика кількість компаній, кожна з яких виробляє певну деталь.

Кінцевий виробник скуповує всі деталі і збирає готовий продукт, а дилер займається  ефективними роздрібними продажами.

Цільова аудиторія B2B ринку

Кому можна продати товар на B2B ринку? Насправді варіантів багато.

Як було сказано вище, споживачами промислової продукції є юридичні особи, до яких відносяться:

  • Промислові підприємства– компанії, які виробляють продукцію. Вони закуповують товар для використання у власному виробництві. Це найбільш поширений вид B2B торгівлі. Основним критерієм при виборі постачальника для цього типу клієнта є якість продукції, що поставляється;
  • Інституційні заклади. До таких відносять лікарні, освітні установи та інші державні або муніципальні підприємства. При виборі постачальника керуються ціною;
  • Роздрібні і оптові торговці. Якщо ви вирішили вийти на ринок перепродажів, то вашими клієнтами стануть підприємства, завданням яких буде доведення продукції до кінцевого споживача. При цьому ваш продукт може зазнавати незначних змін при переході від одного дистриб’ютора до іншого. Особливу увагу при співпраці з дистриб’юторами необхідно приділити ціні. Чим більше компаній брало участь в процесі розподілу, тим вищою буде ціна продукту для кінцевого споживача. Враховуйте цей факт.

Тут же необхідно обговорити мотиви і принципи, якими керуються споживачі B2B сектора.

До них відносяться:

  • Швидкість і надійність поставок. Часто від швидкості поставок залежить прибуток самого замовника. Затримка замовлення може коштувати вам партнера;
  • Ціна і умови поставки. Для багатьох підприємств велике значення мають додаткові умови поставки. До таких відносять: можливі обсяги поставки; періодичність поставок, можливість зберігання продукції на складі продавця і інші;
  • Емоційні мотиви. На B2B ринку споживачі в основному керуються раціональними мотивами, проте, іноді на остаточне рішення впливають такі емоції, як довіра, репутація, авторитет, статус.

Визначити, якими саме мотивами керується ваш клієнт, дуже важливо для отримання замовлення. Мотиви клієнта залежать від стратегії споживача.

Виділяють дві основні стратегії:

  • Цінова стратегія. У цьому випадку вирішальне значення при виборі товару для споживача має ціна. Дана стратегія доступна тим, хто має перевагу по витратах перед іншими постачальниками;
  • Стратегія цінності. Клієнт, який вибрав для себе цю стратегію, віддасть перевагу високій якості над низькою ціною. Щоб працювати з таким споживачем, необхідно добре розуміти ринок, на якому він працює, і знати його виробничий процес.

Що можна продавати підприємствам

Якщо ви вирішили присвятити себе B2B продажу, то вам варто звернути увагу на наступні типи продуктів:

  • Будівлі, споруди промислового призначення;
  • Матеріали, сировина, виробниче обслуговування;
  • Обладнання, техніка;
  • Послуги з технічного обслуговування техніки та обладнання.

Це найбільш затребувані товари на оптовому ринку. Однак, не варто впадати у відчай, навіть якщо ви далекі від даних областей ринку.

Ви можете вибрати в якості клієнта роздрібних або оптових торговців і реалізовувати їм стандартну для роздробу продукцію:

  • Юридичні, бухгалтерські та інші послуги;
  • Текстильні товари;
  • Продукти харчування;
  • Багато іншого.

Крім того, промислові підприємства також часто потребують даних видів продукції.

Канали розподілу на B2B ринку

Виділяють три типи каналів розподілу в залежності від кількості учасників. З особливостями кожного виду товару на ринку B2B ви можете ознайомитися за допомогою таблиці.

прямий збутнепрямий збутзмішаний збут
характеристикаТовар переміщається безпосередньо від виробника до споживачаПеред тим як потрапити до споживача, товар проходить через посередників – сторонні оптові або роздрібні підприємстваПри переміщенні від виробника до споживача товар проходить через дистриб’юторів самого виробника
Коли слід застосовуватиУ вас невелика кількість споживачів, які зосереджені на обмеженій території;

Ви робите складний, високотехнологічний, унікальний продукт, який потребує додаткового обслуговування;

Ваші клієнти одноразово закуповують великі партії;

Площа вашого складу дозволяє зберігати велику кількість продукції;

Продажна ціна у багато разів перевищує собівартість;

продаж послуг

У вас велика кількість споживачів, які зайняті в різних сферах бізнесу;

Клієнти «розкидані» по території;

Ви можете поставляти тільки невеликі партії товару, але часто;

Різниця між собівартістю і кінцевою ціною невелика

У вас багато клієнтів, але вони зосереджені на обмеженій території;

Ви робите велику кількість товарних груп

перевагиВідсутність необхідності ділити прибуток з дистриб’юторами;

Самостійний контроль маркетингу і збуту вашого продукту;

Налагодження тісних взаємин з клієнтами

 

Широка географія розподілу;

Зростання обсягу збуту продукції;

Відсутність необхідності витрачатися на утримання складу і маркетингову активність

Широка географія розподілу при збереженні контролю над збутом і маркетингом;

Економія на утриманні складу

недолікиВисокі витрати на маркетинг і зміст складу;

Маленька географія розподілу продукції

 

Втрата контролю над збутом і маркетингом;

Втрата зв’язку з кінцевими споживачами

Витрати на утримання дистриб’юторської мережі;

Значні витрати на маркетинг

При цьому дистриб’юторами оптового підприємства, при використанні непрямого або змішаного каналів, можуть бути такі форми підприємств:

  • Біржі;
  • Оптові торговці і дилери;
  • Сервісні підприємства;
  • Лізингові компанії;
  • Компанії, що працюють по франчайзингової системі;
  • Інтернет-магазини .

Способи збільшення обсягу продажів

Насправді існує всього два способи збільшення обсягу продажів: пошук нових клієнтів або збільшення обсягу споживання існуючих.

Інструменти збільшення обсягу продажів

Незалежно від того, який із способів ви виберете, ваші дії повинні бути зведені до наступних:

  • Пошук унікальної продуктової пропозиції вашого підприємства, пошук конкурентних переваг продукту;
  • Підвищення якості продукції;
  • Збільшення складських запасів;
  • Робота «точно в строк», тобто своєчасні поставки продукції замовникам;
  • Введення стимулюючих заходів, які оцінюють ефективність роботи кожного менеджера з продажу в залежності від обсягу проданої продукції;
  • Намагайтеся формувати партнерські, довгострокові відносини з клієнтами.

Програми стимулювання B2B продажів

Існує два способи стимулювання кінцевих продажів на роздрібному ринку для промислових підприємств: проштовхувати і сприяти просуванню.

У першому випадку виробник самостійно намагається просунути свій товар. Для цього він купує місця на полицях в магазинах, розробляє рекламні кампанії, бере участь у виставках.

У випадку з просуванням у швидкому продажу товару зацікавлені самі дистриб’ютори, так як за це вони отримують додаткову вигоду.

Якщо ви вибираєте тривале просування при роботі з роздрібними і оптовими торговцями, то вам варто задуматися про програму залучення клієнтів.

Розрізняють такі програми просування продукції:

  • Функціональна знижка– надається роздрібному торговцю при виконанні будь-яких дій для якнайшвидшого збуту продукції;
  • Знижки за обсяг покупки– надається магазину, якщо він закуповує великі партії товару одноразово. Це дозволяє заповнити полиці магазину вашим товаром, зацікавити продавця в продажах саме вашого продукту і звільнити ваш власний склад;
  • Премія за заслугипризначається тим партнерам, які співпрацюють з вами тривалий період часу;
  • Сезонні знижки. Якщо ваш товар підданий сезонності, то вам необхідно стимулювати торговців знижками в несприятливі періоди;
  • Надання складу для зберігання замовленої продукції до запитання. Часом є істотним чинником при виборі постачальника.

При продажі товару промисловим підприємствам, які використовують його для своїх потреб, інша справа. Ви можете організувати продажу по пасивній чи активній схемі продажів.

Пасивні продажі засновані на очікуванні запитів від самих клієнтів-підприємств, які прийдуть до вас за конкретним продуктом. Все що вам треба робити – підготувати менеджерів для роботи з такими клієнтами.

Активні продажі спрямовані на залучення клієнтів в компанію, в випадку з B2B ринком – підприємств.

І активні і пасивні продажі припускають застосування програм залучення промислових підприємств, деякі з них дублюють роздрібні програми просування.

До таких відносять:

  • Премія за заслуги;
  • Знижки за великий обсяг замовлень;
  • Надання послуг з доставки, установки та навчання персоналу ;
  • Знижки на післяпродажне обслуговування;
  • Бонуси за закупівлю продукції з кількох категорій;
  • Знижка за вказівку вашого бренду на кінцевому продукті.

Як знайти нові канали продажів на B2B ринку

Повернемося до пасивних і активних продажів.

Як не дивно, саме пасивні продажі здатні істотно розвинути систему продажів.

Справа в тому, що на промисловому ринку пасивні продажі відбуваються шляхом рекомендацій. Клієнт купує ваш товар, говорить про його хороші якості наступному в ланцюжку розподілу учаснику, а той, зацікавившись, купує ваш товар для своїх потреб. Таким чином, ми виходимо на новий сегмент.

Активні продажі на ринку B2B можна реалізувати через інтернет. Цей сегмент ще не розвинений в нашій країні.

Хорошим способом пошуку нових каналів збуту є робота з відділом продажів. Закріпіть за кожним конкретним споживачем персонального менеджера. Це дозволить продавцеві досконально вивчити клієнта і краще задовольняти його потреби в товарі, збільшуючи B2B продажу.

Іноді буває корисним скласти  скрипт продажів , особливо якщо ви реалізуєте продукцію за допомогою холодних дзвінків .

Якщо хочете подякувати авторам - поділіться матеріалом в соцмережах

Матеріали по темі:

avatar
  Підпишіться  
Сповітити про