Що таке мережевий маркетинг – все про MLM-бізнес без рекламних прикрас

Що таке мережевий маркетинг

Статтю оновлено:

Більшій частині населення пострадянського простору довго згадувати, що таке мережевий маркетинг, не доведеться, чого не скажеш про молодь. “Мережевий маркетинг не пропонувати”, – ця фраза вінчала резюме і оголошення про пошук роботи 20 років.

До третього десятиліття 21-го століття, здається, громадськість “попустило”: це словосполучення вже не викликає негативу, а молодь навіть з цікавістю розглядає буклети про особистий бізнес з нуля і консультантів краси. Саме час озирнутися і спокійно розібратися, що таке МЛМ. Підсумком має стати відповідь на питання: а чи є особисті перспективи в цих підступних мережах і чи реально побудувати кар’єру успішного підприємця в MLM-бізнесі.

Що таке MLM: вся історія МЛМ-бізнесу до наших днів

Засновником мережевого маркетингу і методу прямих продажів одні джерела називають Девіда Макконнелла, першого голову California Perfume Company, інші – фермера і виробника вітамінних добавок Карла Ренборга.

Якщо оцінювати важливість тієї та іншої персоналії в “винаході”, заслуги виявляться приблизно рівними. Більш того, при детальному розгляді виявляється, що двоє самостійно розвиваючих бізнес людей, навряд чи чули, один про одного, прийшли до одних і тих самих висновків:

  • клієнти більш схильні довіряти рекомендації знайомої людини, це може бути подруга або сусід, ніж найдорожчій рекламі;
  • метод прямих продажів в рази скорочує витрати на логістику і складування продукції, практично виключає поняття “товарні залишки”;
  • принцип “6 рукостискань” робить географію бізнесу практично безмежною без істотних витрат.

Карл Ренборг відкрив ще один принцип, до сих пір активно застосовується не тільки в мережевому маркетинзі, але і в бізнесі в цілому. Але про нього докладно буде сказано пізніше: в іншому моделі дійсно схожі. Плюси мережевого маркетингу ці два бізнесмена відкрили дійсно незалежно і досить точно (хоча сам термін був застосований значно пізніше). А що стосується дат: Карл Ренборг домігся максимального розквіту ще в 40-х, а МакКоннелл публікував свої постулати в середині 80-х. Але саме перший створив компанію, яка існує до цих пір і залишається вірною принципам описуваного типу маркетингу. В Україні цей проект відомий як Avon.

Що ж стосується першочерговості винаходу, то обидва поважних джентльмена приписати собі відкриття навряд чи можуть. Продавати, нехай і не товар в прямому сенсі слова, почали ще американські проповідники: навряд чи хтось буде сперечатися що у системи “Чи не хочете ви поговорити про Бога” і “Хочеш, подивимося цей каталог з новинками і супер-подарунками за реєстрацію” багато спільного. Саме продавці домашніх біблій, понад 100 років стукають в двері благочестивих американців, дійсно знають, як залучити людей в мережевий маркетинг. І нехай вони не орієнтовані на матеріальний дохід, принцип МЛМ вони реалізують повною мірою.

Бізнес в мережевому маркетингу – американська мрія?

Пропускаючи кілька десятиліть становлення і проб, можна відразу зупинитися на 80-х роках. Це розквіт американської історії маркетингу, який вже отримав саме цю назву: багаторівневий маркетинг або багатолінійний (англ. Multilevel marketing, MLM). В Україні його називають мережевим.

Щоб зрозуміти суть лінійності і мережі, можна уявити саме мережу Інтернет – глобальну павутину:

  • автор створив оригінальний мем зі своєю подружкою;
  • сусід запостив його на особисту сторінку;
  • однокласники, які знають персонажа, відгукнулися;
  • сотні читачів зробили перепост і прокоментували;
  • смішне фото з’явилося на стінах жителів інших міст і країн;
  • через кілька днів дівчинка з глибинки прокинулася знаменитою.

Якщо уявити, що ця ж героїня спробувала б “пробитися” через модельне агентство або акторська бюро, різниця поширення інформації відразу стане очевидна. Реклама “з вуст в уста”, а в разі мережі “з акаунта на акаунт” в більшості випадків виявляється більш “летючою”. А якщо уявити, що в прикладі фігурують не фото, а добавка або колготки, стягуючі живіт, а кожен перепис отримає кілька центів за рекламу – вийде типовий мережевий маркетинг в інтернеті, то є сучасний.

Історія МЛМ-бізнесу скромніша за розмахом. Перший досвід застосування багатолінійної технології продажів – харчові добавки та засоби для миття посуду, за рекламу яких виробники пропонували комісійні. Для дрібного підприємця система виявилася вигідною: він просто пропонував тим, хто користується його продукцією, “порадити” її сусідам. Потенційній клієнтській базі така ідея теж припала до смаку: вони могли від знайомої їм людини отримати характеристики і відгуки про смак або ефективність, а якщо пощастить – і спробувати продукт ще до покупки.

Американські домогосподарки побачили в цій схемі ще одну перевагу, не завжди зрозумілу українській людині: щоб показати нову м’ясорубку або чудові вітаміни, вони збиралися “по-сусідськи”, пили чай і обговорювали погоду. Для менталітету, в якому прості походи в гості і застілля не прийняті, це відмінний вид дозвілля і єдиний прийнятний з точки зору етикету привід прийти в гості до малознайомих людей. І навіть якщо продажів у організатора “дегустації” або домашньої презентації не відбулося, ніхто не турбувався. До переходу системи багаторівневого маркетингу через океан, в Україну і Європу, як серйозний бізнес його ніхто не сприймав. Міс Донсон презентує підноси по середах, а місіс Джексон – набори для печива і саме печиво по понеділках, це американський мережевий маркетинг в класичному вигляді.

Місцевий колорит багаторівневого маркетингу

Розуміючи, як працює мережевий маркетинг і його плюси в американській глибинці, багато читачів запитують: чому в Україні і сусідніх країнах таке негативне ставлення до цього невинному розваги. Щоб зрозуміти, чим таке ставлення заслужив mlm-бізнес, знову доведеться говорити про менталітет і економічній обстановці. Україна 90-х – час приходу мережевого маркетингу на пострадянський простір:

  • безгрошів’я і сум’яття, місцями з переходом в голод і депресію;
  • повний хаос в законодавчій базі та нерозуміння, як країна розвиватиметься далі;
  • поява перших комерсантів і відмова від соціалістичних ідеалів;
  • розгул злочинності і поява шахраїв усіх мастей.

Ідея бізнесу, що не потребує значних капіталів і вкладень, в атмосфері, коли самі слова “бізнесмен” і “підприємець” звучали перспективно і заворожуюче, не могла не гіпнотизувати. А якщо врахувати, що для значної частини людей в період безробіття і невиплат це була просто єдина можливість потримати в руках гроші, стає зрозумілою увага до теми бізнесу в мережевому маркетингу.

Мережевики пропонували:

  1. Бізнес з нуля, без вкладень або з мінімальними інвестиціями.
  2. Заробіток у вільний час і без графіка.
  3. Живі гроші і не за графіком зарплат.
  4. Кар’єру і перспективи – те, чого так не вистачало змученим політичними і економічними коллапсами українців.

Впало в сприятливий грунт зерно і дало такі потужні паростки. За першими і дійсно американськими MLM-компаніями Ейвон і Гербалайф з’явилися тисячі послідовників з тими ж прийомами. Вітчизняний мережевий маркетинг набув своїх рис, набагато більш агресивних:

  • на відміну від американок, які раділи навіть ідеї просто “потусити”, нашим підприємцям розповідалися казки про безбідне життя для кожного і особисті літаки, куплені на заробітки від млм-бізнесу;
  • “Керівники” гілок тиснули на найболючіші точки, радячи зайняти і продати що-небудь заради входу в “команду”;
  • сам менталітет української людини зіграв злий жарт – бажання отримати відразу і все загнало в борги заради покупки контракту сотні слабо обізнаних людей.

Більше за інших від такого агресивного маркетингу постраждала компанія Гербалайф, запам’яталася значками “Хочеш схуднути, запитай мене як”. Ступінчастий маркетинг план мав на увазі збільшення знижки за обсяг викупу. Продані квартири і ящики добавок під ліжками – непоодинокі випадки в історії цієї компанії. Щоб реалізувати запаси, консультанти, загнані в пастку, безсоромно брехали, прикрашаючи продукт і приписуючи йому чудодійні властивості. Ці мінуси мережевого маркетингу, який ні чим не провинився за своєю суттю, і створили репутацію індустрії на довгі роки.

Сучасний мережевий маркетинг – старі трюки на новий лад?

Ще раз відвернувшись від історичної довідки, можна переконатися, що сучасний мережевий маркетинг не далеко пішов від прообразу. Можливо, він як раз почав повертатися в дане русло:

  • найпопулярніші товари, які продаються через мережу, жіночі аксесуари, косметика і добавки, як в 80-х в США;
  • МЛМ знову став сприйматися додатковим заробітком, а не основною діяльністю;
  • більш стабільна економічна ситуація прибрала з ринку нав’язливих і брехливих, кажучи про переваги продукту, консультантів.

Але інші принципи роботи змінилися мало: також будь-яка мережева компанія пропонує користуватися, економити і заробляти. Також укладаються контракти і періодично проводяться семінари для команди, також консультанти користуються каталогами і головною зброєю mlm-компанії – щирою рекламою і прямими продажами. І від того, що тепер будується мережевий маркетинг в інтернеті, винагорода нараховується на електронні гаманці, а консультанти часом не бачать один одного, мало що змінюється по суті.

Економічна модель МЛМ: хто обертає колеса

Переймаючись питанням, як заробити в мережевому маркетингу, треба визначитися з роллю конкретного учасника мережі. Цю схему не дарма називають пірамідою. І хоча представники млм-компаній категорично проти таких порівнянь, вони найточніші.

Рівнів у піраміди кілька:

  1. Ступінь фундамент, на якому будується вся система – користувачі, покупці і споживачі. Найчастіше буває, що млм-підприємства з метою профілактики перекосів зобов’язують своїх консультантів викуповувати кілька продуктів для особистого користування. Продажі дають товарообіг, з якого живиться вся інша мережа до самої верхівки.
  2. Консультанти, партнери, рядові учасники мережі можуть бути споживачами, а можуть робити упор саме на формування команди. Завдання перших купувати самостійно і заробляти знижку або невелику винагороду в залежності від обсягу, друге – пошук нових партнерів заради відсотка від їх обороту.
  3. Лідери гілок або структур – ті, хто вже з повною мірою можуть назвати себе підприємцями. Вони знімають офіси та проводять мотиваційні заходи, їх фото коментарями “і ти так зможеш” вивішуються на сайтах, вони отримують винагороду від структури і є прикладом інших. Акцент на їх історії – один зі стовпів МЛМ.
  4. Власники компанії часто є анонімами, яких ніхто не бачив. Особливо, якщо мова йде про сумнівні справи, що продають добавки під виглядом ліків і чудодійні прилади, на перевірку виявляються китайськими девайсами. Втім, є й винятки: подружжя Буряк, яке керувала компанією Візіон, коли ховалася ні в пору розквіту компанії, ні зараз. Гучне розлучення з розподілом особняка висвітлювалось по всіх телеканалах.

 

Рівень доходів залежить від рівня, на який постає конкретна людина. Тому неможливо точно визначити, як і скільки можна заробити в мережевому маркетингу, відповідь має будуватися на інтризі, як зайняти високе місце в ієрархії, від якої безпосередньо залежить отримуваний дохід.

Наочна таблиця порівняння МЛМ з фінансовою пірамідою:

Мережевий маркетинг Фінансова піраміда
Є реальна продукція для просування. Відсутність продукту, наявність правдоподібною легенди.
Безкоштовне вступ в бізнес (або мінімальний внесок, наприклад, за реєстрацію на закритому порталі). Платний вступ, сума внеску варіюється від 10 $ і до нескінченності.
Дохід від реалізації продукції або створення товарообігу. Дохід від вступних внесків нових залучених учасників.
Доступна система навчання, можливий особистісний ріст. Відсутня навчання учасників (можливо тільки для лідерів мережевих структур).
Офіційна реєстрація учасників як представників компанії. Відсутня офіційна реєстрація всіх учасників.

Типи бізнес-планів в мережевому маркетингу

Українська версія моделі співпраці з МЛМ-компаніями презентується як серйозний бізнес. Така подача, як показує досвід організації сотень проектів, краде мінуси мережевого маркетингу в очах потенційного рекрута:

  • необхідність щось постійно купувати називається інвестиціями;
  • обов’язок присутності на мотивуючих заняттях – корпоративною етикою;
  • витрачається час – робочим днем ​​і гнучким графіком;
  • систему націнки для покупця – заохоченням консультанта і чеком.

Ще одне поняття, червоною ниткою проходить через усі презентації проектів, – маркетинг план. Його тип визначає і обов’язки учасників мережі, і пороги можливого заробітку, що якісно описує те, як працює мережевий маркетинг.

Ступінчастий

Найпростіший тип маркетинг-плану, мало відрізняється від простої торгівлі. При однорівневій схемі таких відмінностей немає зовсім: один щабель (менеджери) набирає і навчає консультантів. Другий (ті самі консультанти) – реалізують продукт. Від товарообігу, який організувала група, залежить винагорода менеджера, рідше – відсоток доходу реалізатора. Додатковим стимулом можуть бути бонуси групі: подарунки, знижки, спільний відпочинок, як ще одна можливість групового згуртування. Стукають по квартирах юнаки з сумочками із зображенням носорога і написами “OS MAX”, які продають ліхтарики і ножики для м’ясорубок, представники саме 2-ї ланки цього маркетинг-плану.

У багатоступеневій системі цього типу маркетинг-планів у кожного конкретного продавця є можливість збільшити свій відсоток: він також прив’язаний до обсягу продажів. Чим більший товарообіг, тим більше оптова знижка, пропонована консультанту. Знаменитий Гербалайф працює саме за такою схемою.

Матричний і його варіанти

Матрична система це практично пасивний заробіток в мережевому маркетингу. Перше, що розповість менеджер при зустрічі – що “підписувати” під новачка він буде сам. Дійсно, “матриця” дозволяє такі варіанти. Ця схема винагороди найбільше нагадує гру в тетріс: щоб отримати винагороду, треба заповнити під собою лінію:

  • в бінарній схемі це 2 гілки, в тріалі – три і так далі;
  • один акаунт – стандартне значення товарообігу (припустимо, 1000 гривень)
  • для кожного рівня свій відсоток винагороди, запрошені особисто – перший рівень;
  • якщо кожен з двох підписаних під конкретного консультанта купить на 1000 гривень, він отримає бонус;
  • щоб отримати винагороду з другої глибини, треба щоб “поплатилися” всі 2 * 2 = 4 акаунта;
  • неповна лінія винагороди не приносить.

Менеджер дійсно може розставити “фішки” за зручною і максимально вигідною схемою, але навряд чи він може скористатися акаунтами інших зацікавлених осіб. З наступного облікового періоду розстановка фішок починається заново. Без нових продажів “пасивного” доходу не буде.

Класичний МЛМ

Від матриці ця схема відрізняється тільки відсутністю обмежень на зростання мережі “в ширину”. За класичною схемою працюють Ейвон, Оріфлейм, Фаберлік, Мері Кей, Служба Довганя: список МЛМ-компаній такого типу можна продовжувати довго. Максимальний дохід приносять перші лінії, з “глибиною” відсоток знижується. Лояльні проекти не обмежують і обсяги власного викупу, хоча мінімальна планка для отримання винагороди зазвичай призначається. Це дозволяє мережі підтримувати певну стабільність, давати товарообіг, а новачкам дає додатковий стимул, щоб залучити людей в мережевий маркетинг заради підвищення доходу.

Прийоми роботи по кожному з типів маркетинг-планів відрізняються мало: тільки одні роблять акцент на продажі і переваги продукту, інші відверто заявляють, що торгують бізнесом, шансом і не більше.

 

Наскільки реально заробити в мережевому маркетингу

Іронічний тон цього матеріалу не повинен ввести в оману: заробити в цій системі можна, і факт, що знайти оптимальну структуру і напрямок діяльності реально, теж залишається фактом. Але і говорити, що МЛМ – це легко, лукавство:

  • продавець, щоб отримати свій відсоток, повинен продавати, рекомендувати, показувати каталоги і акуратно ставити на місце конкурентів, яких чимало;
  • менеджер, який працює зі структурою, має шукати нових підписників, навчати і подавати приклад оптимізму;
  • старші менеджери займаються організацією заходів, поставками і юридичним супроводом ведуть бухгалтерію;
  • глави структур під маскою мега-успішних людей приховують втому від постійних роз’їздів, зустрічей з регіональними лідерами, вони ж вирішують питання поставок і логістики.

Сучасні реалії дещо спростили роботу деяким ланкам: замовлення оформляються через мережу, каталог можна показати посиланням на сайт, а тих, хто підписався можна знайти в інших регіонах. Але основної суті це не змінює. Мережевий маркетинг – активний бізнес і постійний рух. До того ж, на інтернет-рейки перейшли і магазини, мінімізувавши перевагу ставок. Заробити в мережі можна за умов:

  • товариськості і можливості постійно контактувати з людьми особисто або через інтернет;
  • наявності певної кількості вільного часу і бажання витратити його цілеспрямовано;
  • відповідності тематиці компанії (той, хто торгує біо-добавками повинен випромінювати здоров’я, а засобами для схуднення – бути струнким);
  • оптимізму, умінні переконувати і вести за собою, талант заряджати енергією або ставати прикладом для наслідування.

Виявивши в собі всі якості, можна сміливо розглядати пропозиції “шукаю помічника без досвіду підприємцю” або “бізнес з нуля на неповний робочий день”. Ці традиційні оберти – вірна ознака набору в МЛМ-компанію.

ВАМ ТАКОЖ БУДЕ ЦІКАВО ПОЧИТАТИ:
Оцініть статтю!

Матеріали по темі:

avatar
  Підпишіться  
Сповітити про