5 прийомів з цінами, які магічно впливають на замовників

5 прийомів з цінами

Багато клієнтів при виборі виконавця звертають увагу на ціни. Що робити, якщо ви не хочете демпінгувати, але і замовники не поспішають платити ринкові ціни?

Вихід є – використовувати маркетингові прийоми, які допоможуть отримувати замовлення за адекватними цінами. Багато великих компаній користуються цими фішками і процвітають.

«Шинкування»

Суть прийому – не оголошувати клієнту вартість проекту відразу, а надати кошторис, в якій весь проект буде розбитий на дуже дрібні частини, кожна з яких буде коштувати скромні суми. Це створить у клієнта відчуття дешевизни ваших послуг.

Наприклад, клієнт запитує, скільки коштує створити сайт? Ви не говорите замовнику умовно 10 тис. грн. Замість цієї цифри ви відправляєте кошторис з 20-30 видів робіт із зазначенням вартості кожного виду робіт на рівні 200-300 грн. При цьому загальну вартість пишете в кінці кошторису. Замовник спочатку бачить список робіт, вартість кожної роботи здається йому низькою, і в цілому ваші послуги починають сприйматися як доступні.

Цей прийом зараз добре працює, оскільки багато клієнтів націлені на максимальну економію коштів і не хочуть замовляти щось «дорого».

«Драбинка вниз»

Ви бачите, що клієнт хоче багато, але його бюджет не дозволяє реалізувати все задумане. У цьому випадку ви можете оголосити реальну вартість проекту, який хоче зробити клієнт, але тут же написати про шляхи економії. Наприклад, так: «вартість проекту зі всім описаним функціоналом буде ХХХХ грн, але якщо прибрати такі функції – ми зможемо його зробити за ХХ грн, а в плані функціональності проект майже не втратить».

Таким чином ви даєте собі шанс отримати замовлення, який в іншому випадку просто б пішло до іншого виконавця.

Магія дев’яток

Цей прийом активно використовують магазини. Наприклад, роблять ціну товару не 2000, а 1990 грн. Психологічно 1990 грн сприймається як набагато більш низька ціна, ніж 2000. Хоча реально знижка становить 10 грн.

Наприклад, копірайтер замість ставки 100 грн за 1000 знаків може зробити ставку 190 грн. Психологічно ця ціна буде здаватися клієнтові набагато більш привабливою, хоча насправді знижка склала 5%. Якщо ви продаєте годину часу за 500 грн, то можете зробити ставку 490 грн і т. д.

Пряники

Клієнтам дуже подобаються бонуси, особливо якщо вони – безкоштовні. Щоб отримувати більше клієнтів, придумайте бонус до кожної своєї послуги.

Наприклад, якщо ви налаштовуєте контекстну рекламу, пропонуйте до налаштування місяць безкоштовного ведення. Якщо ви пишете комерційні пропозиції, скажіть, що оформлення комерційної пропозиції робите безкоштовно в якості бонусу.

Ідеально придумати бонуси, які будуть корисні клієнтам, але не зажадають великих витрат часу з вашого боку. В цьому випадку ви зможете робити їх безкоштовно, не підвищуючи вартість послуг.

Супер-ціна

Цей прийом використовують багато компаній, у тому числі – великі. Може він пригодитися і фрілансерам.

Спочатку клієнту оголошується вкрай низька ціна проекту. Мета низької ціни – залучити клієнта і затягнути його в процес переговорів. У процесі спілкування з замовником з’ясовуються нові потреби клієнта. Вимоги до проекту розширюються. Природно, зростає і ціна, яка до моменту підписання договору досягає нормального ринкового рівня.

Користуючись маркетинговими прийомами, ви зможете виводити на операції клієнтів, які при роботі з ними «в лоб» ніколи не замовили б у вас послуги в силу їх «дорожнечі». Хоча насправді ваші ціни знаходяться на нормальному ринковому рівні, але замовник вважає інакше. Ці прийоми також корисні при боротьбі з демпінгом з боку конкурентів. Багато компаній користуються ними. І фрілансерам вони теж можуть стати в нагоді!

Якщо хочете подякувати авторам - поділіться матеріалом в соцмережах

Матеріали по темі:

avatar
  Підпишіться  
Сповітити про